Тренинг «Работа с возражениями клиента»



Тренинг по продажам

«Работа с возражениями клиента»

Углубленный курс

Тренинг по продажам

"Работа с возражениями клиента"

углубленный курс

   Продаж без возражений не бывает. «Это дорого», «Нам ничего не нужно, у нас уже все есть», «Мы уже работаем с другими поставщиками» - эти и другие фразы клиента могут завести переговоры в тупик – а могут стать началом настоящей продажи – все зависит от навыков Ваших менеджеров по продажам.        С другой стороны, возражения (не путать с отказом) говорят что клиент заинтересован, но просит его убедить окончательно. Это и есть то момент истины, где важно проявить истинный профессионализм. 

   На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным приемам разрушения убеждений клиентов


Цели тренинга:


-  Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента;

-  Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения;

-  Научиться обрабатывать любые возражения клиента


Для кого этот тренинг?


- Руководители организаций;

- Менеджеры по продажам;

- Руководители департаментов или отделов продаж;

- Менеджеры по продуктам;

Для тех, кому так или иначе, приходится взаимодействовать с клиентами 


Особенности тренинга:


Тренинг проходит в активной динамичной форме с использованием ролевых игр, кейсов, упражнений на отработку навыков ответов на возражения. В процессе тренинга каждый участник прописывает собственные ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов. 


Содержание тренинга:


1. Введение

    1.1 Возражения как позитивный ресурс для продажи;

    1.2 Ошибки в обработке возражений;

    1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах;

    1.4 Тринадцать стандартных возражений;

    1.5 Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников


2. Общие приёмы работы с возражениями

    2.1 Алгоритм работы с возражениями;

    2.2 Метод парафраза псевдосогласия;

    2.3 Метод прояснения;

    2.4 Метод выявления намерения;

    2.5 Метод превращения в вопрос


3. Приёмы построения ответов на возражения

    3.1 Логический способ;

    3.2 Эмоциональный способ;

    3.3 Сдвиг в прошлое;

    3.4 Сдвиг в будущее;

    3.5 Ссылки на нормы;

    3.6 Активное слушание;

    3.7 Метафора;

    3.8 Бумеранг


4. Скрытые возражения

    4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение;

    4.2 Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними


5. Обработка ценовых возражений

    5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения;

    5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке;

    5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями 


6. Обработка возражений о конкурентах

    6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах;

    6.2 Как правильно говорить о конкурентах


7. Универсальные способы обработки возражений

    7.1 Фокусы языка из НЛП;

    7.2 Генератор аргументов;

    7.3 Использование мотивов клиента


8. Переход от обработки возражений к завершению сделки


Продолжительность: 

8 академических часов – 1 день


Мы гарантируем только качественную информацию и эффективные, работающие техники продаж. При условии добросовестного изучения материала тренинга и выполнения всех упражнений мы гарантируем значительный рост как в навыках продаж, так и в личном развитии, каждого участника тренинга


Записывайтесь сейчас и завтра Вы будете на шаг впереди конкурентов!


Тренинг по продажам

"Работа с возражениями клиента" 

углубленный курс