Эффективные B2C продажи

Профессиональный тренинг розничных продаж

Полное погружение в сферу продаж

клиентам в торговом зале

   Ни для кого не секрет что на сегодняшний день одним из главных конкурентных преимуществ любой торговой организации являются люди, люди, которые делают продажи другим людям. И если они не договорятся, то у потенциального покупателя всегда есть выбор пойти в другой магазин. Один и тот же товар сегодня можно приобрести практически в любой торговой точке. По статистике лишь 30%-40% покупателей приобретают товар в конкретном месте из-за его низкой стоимости или острой необходимости в нем. Остальные 60% делают выбор в пользу покупки по причине грамотного подхода со стороны персонала торгового зала, внимательного отношения к личности покупателя. Люди покупают лишь потому, что их здесь поняли…


Если вы:

  • Менеджер-консультант
  • Продавец
  • Руководитель организации 
  • Администратор

Если вы работаете с розничными покупателями товаров и услуг, то этот тренинг для вас…


«Эффективные B2C продажи»

Полное погружение в сферу продаж клиентам в торговом зале 


Прохождение тренинга поможет вам в отработке старых и получении новых навыков продаж.

Цель тренинга: Повышение компетенций продавцов-консультантов для повышения уровня продаж


В результате вы получаете:

  • Профессиональные навыки активных продаж, применимые в розничных сетях и салонах
  • Освоите навыки продаж дорогих товаров, навыки коммуникации с элитной публикой
  • Отработаете и разовьёте навыки эффективной коммуникации с клиентами


Содержание программы


1.Особенности продаж в торговом зале, важность осваиваемых навыков;                                                                    

    1.1.Определение продажи, сложной продажи, чем продажа отличается от впаривания, от отпуска товара, от 

           информационной беседы с посетителем;

    1.2. Цикл продажи, необходимые навыки на каждом этапе;

    1.3. Базовые и продвинутые навыки продаж. Продажи в розничной сети как продажи, максимально         

            сфокусированные на потребностях клиента


2.Самоподготовка к продаже;

    2.1. Что необходимо знать для эффективной продажи;

    2.2. Корпоративная книга продаж – инвентаризация основных конкурентных преимуществ, «зацепок», клиентских              выгод для своевременной презентации их клиенту;

    2.3. Статистика продаж и анализ собственной эффективности;

    2.4. Подготовка к возражениям клиента, искусство предварительного снятия возражений


3. Контакт с клиентом в торговом зале

    3.1.  В какой момент подойти к клиенту? С какой стороны? Что сказать?;

    3.2. Чего ждут клиенты в момент прихода в салон? Открытость, готовность помочь, заинтересованность и другие                  ожидания клиента от сотрудников;

    3.3. Улыбка, зрительный контакт, приветствие и другие сервисные составляющие первого контакта с клиентом.         

           Умение преподнести себя;

    3.4. «Спасибо, я просто смотрю» или как, не будучи чрезмерно навязчивым, преодолеть сопротивление клиента       

           первичному контакту;

    3.5. Подстройка к разным типам клиента: активные и сомневающиеся, семейные и одиночки и т. д.


4. Выяснение и формирование потребности клиента 

     4.1 Вопросы, которые необходимо задать клиенту. Составление карты продукта и выявление потребности клиента;

     4.2. Ведение клиента вопросами. Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов;

     4.3. Мотивы клиента - как мотивировать конкретное лицо;

     4.4. Принцип «продать чуть больше» - выявление дополнительных потребностей клиента и осуществление       

            допродажи


5. Особенности презентации продукта в продажах «лицом-к-лицу»

     5.1. Важность досконального знания продукта и его характеристик. Инвентаризация важных характеристик,    

            конкурентных преимуществ, ярких фактов, для продукта участников;

     5.2. Важность фокуса на клиенте – умение презентовать в терминах клиентских выгод и потребностей;

     5.3. "овеществление" презентации - как «показать» клиенту отсутствующий продукт в случае продаж по каталогам,               передать ему ощущение будущего обладания продуктом


6. Умение говорить убедительно - коммуникативная составляющая презентации

     6.1. Важность уверенности, убедительности, умения преподнести себя;

     6.2. Умение говорить ярко, уверенно, убедительно;

     6.3. Тренинг устранения речевых ошибок: тавтологий, многословия, слов-паразитов;

     6.4. Работа с голосом и дикцией участников;

     6.5. Невербальное общение: работа с мимикой, осанкой, жестами


7. Обработка возражений клиента

     7.1. Важность мягкого, не директивного подхода к обработке возражений. «шаг назад, два шага вперед» как    

            основной принцип работы с возражениями;

     7.2. Приёмы преодоления возражений клиента - от базовых "прояснение" и "парафраз" до продвинутых приёмов    

            убеждения успешных переговорщиков;

     7.3. Фокусы языка - формулы мгновенного создания убеждающих аргументов;

     7.4. Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж. Подготовка ответов               на частые возражения;

     7.5. Тренинг оперативного реагирования на возражения клиента


8. Работа с возражениями о цене

    8.1. Как продать дорогой товар? Создание уникального предложения, для того, чтобы предотвратить сравнения        

           вашего продукта с товарами конкурентов;

    8.2. Главные правила преподнесения цены;

    8.3. Техники ухода от преждевременных вопросов о цене;

    8.4. Возможные ответы на ценовые возражения 


9. Работа с жалобами, претензиями и трудными клиентами

    9.1. Типология трудных клиентов. Типы клиентов;

    9.2. Правила корректного общения в сложной ситуации;

    9.3. Жалоба как возможность. Почему необходимо позитивно воспринимать жалобы клиента;

    9.4. Как развеять негативные чувства клиента;

    9.5. Как организовать эффективное решение проблемы;

    9.6. Общий алгоритм работы с жалобами и претензиями


10. Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений с клиентом

      10.1. Как подвести сомневающегося клиента к заключению договора?

      10.2. Методы завершения, работающие и не работающие в розничных продажах: чего лучше не делать;

      10.3. Сервисное обслуживание после осуществления продажи: приёмы развития отношений с клиентом;

      10.4. Когда звонить старому клиенту - 7 поводов продолжить отношения


Методы проведения: 

Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.


Продолжительность тренинга:

2 дня - 16 академических часов 


 Каждый тренинг адаптируется в зависимости от потребности клиента, продаваемого товара и/или услуги. В результате вы получаете инструмент, который полностью «заточен» под потребности и цели Вашей организации. 

 Возьмите инструмент, который реально повысит эффективность отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности.

 

Мы гарантируем только качественную информацию и эффективные, работающие техники продаж. При условии добросовестного изучения материала тренинга и выполнения всех упражнений мы гарантируем значительный рост как в навыках продаж, так и в личном развитии, каждого участника тренинга


Записывайтесь сейчас и завтра Вы будете на шаг впереди конкурентов!


Профессиональный тренинг розничных продаж

Оставьте заявку на проведение тренинга и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время